在对手铺天盖地的广告轰炸之下，你要如何应对?

面对BAT等大鳄的强力冲击，你要做何选择?

“一个新的市场如果只有一家公司，是活不久的。只有大家集体进入，才能做大一个行业。”创立六个车品牌后的6个月，在2018年战略发布会上，李德良将他的竞争逻辑传递给了更多的人。

六个车是六个车集团倾力打造的，线上线下相通的连锁型汽车电商服务平台。在激烈的竞争中来解读六个车，目的在于解读创业者如何在一个万亿级的新兴市场保持品牌竞争力。



“1成首付”背后的市场需求

国内汽车行业正在发生一场变革。

2017年7月，《汽车销售管理办法》正式实施，打破了汽车品牌销售单一授权体制，进一步推动了国内汽车消费市场。为了降低购车门槛，许多汽车超市、汽车卖场和汽车电商平台应声而动，纷纷借助融资租赁的模式建立起新车交易的全新消费场景。

实际上，李德良在两年前就发现了互联网汽车金融这个庞大的市场商机。

创立六个车之前，李德良已经开发了诸多与汽车相关的产品，如速上车牌号、汽车报价比价和汽车保险保贷等。研究汽车支付时，他发现，虽然国内汽车信贷市场规模已近万亿，新车信贷平均渗透率约35%，但互联网汽车金融在消费金融市场上，仅占有10%的份额。

2016年11月，当市场上开始出现“1成首付先租后买”的汽车金融租赁产品时，李德良更加坚定了自己的判断。于是，谋划了半年之久，李德良于2017年6月成立了六个车，推出“1成首付提个车”的信贷产品。

面对传统汽车金融产品的先发优势，六个车的优势在哪里?

“六个车的‘1成首付’包含了购置税、保险费和牌照费等一系列服务。”李德良解释道，“与传统贷款买车相比，车主前期资金压力更低、购车也更便捷。”消费升级的本质是消费者对产品的体验升级，六个车为车主提供的一体化解决方案，实际上是在每一个环节都致力于为消费者提供更加方便快捷的产品和服务。

在李德良看来，更重要的一点是，传统4S店是在消费者有购车需求的基础上，为其解决消费需求，而“1成首付提个车”则是在创造需求。两者的区别在于，创造需求来自消费者期望的一种生活方式。“这是一个巨大的市场机会。”

六个车“1成首付提个车”

李德良分享了一个有趣的小故事：六个车的办公楼有一名专门负责浇花的员工，第一天来浇花的时候，看到“1成首付提个车”的广告，嘴里嘀咕着一连串数字，第二天、第三天依旧如此。没多久，他突然找到工作人员，直接付完1成首付，买走了一辆车。“他一定算过一笔账，在他的经济能力承受范围内，可以买下一辆车，提前让自己和家人过上更舒适的生活。这就是一个为用户创造需求的过程。”

在每一个消费产生的同时，六个车的用户画像也在逐步建立。随着消费习惯变得更加碎片化，具有新型消费观念且掌握更多财富的群体逐渐增加。

六个车专注1成首付的定位，正在触达更广泛和更精准的消费者。

解决车主与车最后一公里

中国商人就像大风刮起的沙，风吹到哪里，沙就在哪里落下。

在某些品牌的广告轰炸之下，互联网融资租赁“产品热”的浪潮袭来。众多汽车服务平台纷纷冒出。

同时，嗅觉灵敏的资本，也从不缺少激情。六个车创立后，仅3个月的时间，BAT等资本巨头便加入到这场对弈中。

面对资本大鳄，李德良在思考一个问题：越来越多的互联网大佬纷纷把目光投向这个领域的时候，自己是该紧跟竞争，还是专注服务?

仔细研究了同行的商业模式之后，他发现，最初的互联网汽车定位存在许多缺陷：其他平台的核心业务是销售车辆，线上只“卖”图片，不注重线下场景与用户体验，购车前，用户无法全面了解汽车性能，缺少交易前的直观沟通;线下车辆交易地点也不规范，通常是二手车店甚至与汽车毫无关联的门店，在门前拉上带有“XXX提车点”字样的横幅。

李德良找到了另一个消费场景的切入点，“汽车是一个极其重视体验的产品，从一开始就决定了汽车消费的场景很难脱离线下，门店才是汽车的核心!”

　　辽宁葫芦岛六个车汽车超市



　　临沂罗庄六个车汽车超市

　　枣庄滕州六个车汽车超市

为了解决消费场景，六个车开始建立线下汽车超市。汽车超市好比快递业的丰巢，跳出了市场正面竞争，解决了用户的信任问题，完成了产品与用户之间最后一公里的交易。

同时，汽车超市不仅为消费者创造了体验环境，更是自身直接获取流量的重要抓手。

尽管部分平台也有线下提车点，但整个服务环节就此终止。对六个车而言，这却是最关键的一环，消费者后续的汽车保险、保养和维护等服务，都将回归到六个车，而不是另寻他路。

除此之外，六个车汽车超市里的车辆大部分都聚焦于国内销量排名前十的品牌。

曾经，有一名想要购买白色本田雅阁的用户进店咨询，但汽车超市里并没有售卖这款车，与之同类级别的现车只有黑色帕萨特，他最终将这辆车买走了。一定范围内的选择看似限制了销售，实际上是主动把握了消费者心理，将消费前置化，也有利于消费引导。

最后一公里，对企业来说不仅是一个难题，更是一个巨大的商机。六个车通过服务创新和金融创新，以“1成首付提个车”的方式，解决车主与车最后一公里，并不断往汽车后市场延伸。

渠道下沉，抢占利基市场

聚焦于中低端汽车的决策，与六个车的市场选择也紧密相关。

北上广深等一线中心城市是大多数互联网汽车金融平台的首选营地，六个车巧妙地避开了主战场，扎根于青岛，并深耕各级城市及深层次网络，率先抢占利基市场。

渠道下沉是基础，获取流量才是接下来最为关键的一步。为了找到具有新型消费观念的消费群体，六个车开创性地创建了“共创”模式。所谓共创，是新零售的一个范畴，能够焕发出合作伙伴更大的主观能动性。

“目前，汽车买卖仍是熟人经济，它能解决最基本的信任问题。”李德良分析道，“他们也是深耕市场最有利的武器。”因此，城市合伙人必须是最了解当地经济的一群人。

总结六个车的发展，我们发现，实际上它是在新旧动能转换的赛道上，摸索出了一条具有自身特色的道路。

新旧动能转换是社会生产力发展到一定阶段的必然产物，概括地说，即培育发展新动能、改造提升传统动能。具体而言有三层含义：一是通过新动能的增量来对冲传统动能的减弱，加快培育新技术、新产业，找到新的经济增长点;二是通过“大众创业，万众创新”、“互联网+”等创造出新业态、新模式，来改造传统动能;三是通过新功能创造的“战略纵深”为传统动能升级赢得空间。

在六个车看来，新动能是指当前科技革命和产业革命中形成的经济社会发展新动力，涵盖新技术、新产业新业态和新模式。

新技术体现为利用强大的技术优势，深度挖掘分析用户需求与痛点，为整个汽车服务生态链打好坚实基础;新产业是指其敏锐地捕捉到“互联网+车”的行业风口，并率先在全国各级城市落地40余家汽车超市;新业态是六个车率先提出的“解决车主与车最后1公里，1成首付提个车”全新的汽车新零售业态;新模式则是率先推行的“共创”模式，让更多的人参与到“互联网+车”的行业大潮内，无论是合作伙伴还是消费者，都能享受到由互联网和新零售带来的时代红利。

汽车新零售战场风起云涌，出路何在?未来，线下体验场景必将成为兵家必争之地。对六个车而言，它已抢先一步找到了差异化路径，并开启了扩张之路。率先开创的共创商业模式与精准的产品定位，也使其迅速成长为汽车新零售领域的潜在独角兽。